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    【行業新聞】中國工程機械行業后市場潛力巨大

    來源: 中國鋁業網    作者:     發布時間: 2016-07-19    317 次瀏覽

    中國工程機械行業近五年經歷了連續下滑的持續低谷:產能嚴重過剩,應收賬款高居不下,風險急劇疊加,頻現關停并轉和收編重組,成為行業“新常態”,但用戶對維修服務、配件供應、租賃及二手設備等“后市場”服務的需求日漸強烈。在美國、日本等市場成熟的國家,整機銷售收入和后市場服務收入的比例為0.64,而中國的數據則高達3.5,遠超過成熟市場的水平。因此,“后市場建設”對于中國工程機械企業而言,是一個有著巨大發展空間的“良機”。

    “后市場”這一概念最早由美國汽車公司提出,其原意是指:1美元的汽車被銷售,就會產生8美元的相關服務市場,包括汽車的配件供應、汽車改裝、維修保養、精品美容和車載電器等。簡言之,后市場是指產品銷售后,圍繞著產品使用過程中的各種服務。巨大的發展空間和“利潤刺激”對工程機械企業而言,是發展的“二次”機遇。

    行業競爭的白熱化使得很多工程機械產品趨于同質化。產品層面上的優勢越來越不明顯使得產品服務的重要性逐漸突顯。企業深知其意,對服務理念進行升級:實施精準強保服務,重點細化主動服務周期和項目,提升包內主動服務率,降低三包損失率和故障發生率,打造零距離服務;強化研發的售前服務功能,針對客戶個性化需求快速形成設計解決方案,形成個性化訂制差異化優勢等措施強化服務及時性和準確性,讓客戶實實在在體驗價值營銷和服務。

    中國工程機械協會會長祁俊說,后市場是有著巨大潛力的。未來中國工程機械行業,用戶關注的絕不是“價格”,而是“品牌”和“品質”,企業必須樹立真正的用戶思維,產品思維,技術思維和創新思維,制造商必須跳出中低端競爭、價格競爭,轉向中高端競爭。在中國工程機械產業轉型升級中,低價競爭不僅不會再有效,還會傷害參與企業和整個產業未來發展空間;抱有投機心態,希望以價格競爭沖擊銷量和份額的企業,必須及時收手止損。

    工程機械企業又該如何發展后市場成為了眾多企業關注的焦點,在小編看來,發展工程機械后市場必須圍繞服務(維修及保養)、配件、租賃、二手機和再制造五這五大部分進行。

    在服務方面,工程機械企業應該提升服務質量,提高重復購買率。隨著行業競爭白熱化,很多產品趨于同質化,企業在產品層面優勢變得不明顯,于是服務的重要性便逐漸突顯。工程機械行業的技術性尤為強,作為工程機械服務人員就必須了解一定的技術、操作常識等。這就需要企業專門的培訓,對相關工作人員進行一定的指導,從對復雜操控技藝到產品的日常維護,再到施工過程中突發問題的解決等等。

    在配件方面,維修帶動配件銷售。要經營后市場就離不開專業的維修的服務和配件銷售,企業可以根據需要設立一定的維修點,為用戶提供方便的服務。但是必須注意的是,企業在后市場中的維修、服務、配件都必須謹小慎微,最好采用原廠配件,因為一旦出現糾紛解決不好就會給企業、代理商帶來不利的影響。

    在租賃方面,減少設備停滯,保證開工率。我國的工程機械設備租賃是伴隨我國市場經濟體制建立和改革開放的深入逐步發展起來的,于20世紀90年代初興起,并逐步趨于規范。據統計,一般建設項目施工企業租賃設備占機械使用的多為20%40%,個別企業達到了70%以上。工程機械租賃市場發展空間廣闊,前景樂觀,按照規范化、標準化的方向開展租賃業務,工程機械企業必能在這塊細分的后市場中獲取較好的效益。

    在二手設備方面,是人們關注的熱點。二手機械作為市場的一種補充,能使工程機械設備市場和資金市場接軌,降低施工單位的投入成本,縮短回報時間,提高回報率,全面滿足客戶需要。近兩年舉行的易極拍賣活動、利氏兄弟拍賣活動都在以拍賣會的形式尋求與市場和專業客戶更加貼近的商業模式的同時,為二手機械提供了新的發展空間。

    在再制造方面,很多企業專門成立了再制造業務部門,專門從事再制造產業的研究發展,也取得了一定的成績,但是效果不理想。目前,再制造產品在我國還很難被大眾接受,這就需要企業加大再制造產業的投入,讓更多的人了解再制造產品,接受再制造產品。

    總之,中國工程機械行業將全面進入后市場時代,后市場服務領域的收入將占工程機械企業收入的較大部分。未來隨著工程機械行業在人們日常生活中的普及,工作工況會變得更加多樣,客戶需求也會各有千秋,比如礦山和碼頭同樣都需要裝載機,但是要求就不一樣了,同樣是挖掘機自家花園種樹栽花和建筑工地的要求又相去甚遠,細分市場的定制化服務在我國尚屬起步階段,未來發展前景可期。

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